椰樹在中國沒做起來的椰子水，這家泰國公司用10年做到了。文｜《中國企業(yè)家》記者 郭立琦
今年暑假，當(dāng)你注意到身邊不少人都在買椰子水時，這款產(chǎn)品背后的公司已經(jīng)悄悄地在資本市場“上岸”了。
6月30日，if椰子水母公司IFBH成功登陸港交所，上市近一個月，其市值穩(wěn)定在100億港元上下，從體量上看，不算一家大公司，但作為成功進(jìn)入中國市場的東南亞品牌，這家來自泰國，總部設(shè)在新加坡，靠一款產(chǎn)品拿下中國市場，且超九成收入都來自中國的跨國公司，其發(fā)展歷程和商業(yè)模式有很多不同于競品的地方，本文從以下幾個方面看看if椰子水這家公司的特別之處：
1.創(chuàng)立及成長歷程；
2.何以快速占領(lǐng)中國市場；
3.上市地為何從新加坡變?yōu)橄愀郏?/p>
4.公司的輕資產(chǎn)模式是怎樣的；
5.國產(chǎn)椰子水品牌為何沒能勝出。
成長之路
if椰子水的創(chuàng)始人是泰國本土紡織企業(yè)蘇旺集團(tuán)創(chuàng)始人的兒子彭薩克（Pongsakorn Pongsak）。東南亞品牌在國內(nèi)被熟知的不算多，比較成功的有紅牛、正大、金龍魚、清風(fēng)紙巾，這幾個品牌除了金龍魚創(chuàng)始人是華裔二代外，其余創(chuàng)始人均為出生在中國，早年移民東南亞的華人。從這個角度看，if椰子水算是成功打入中國市場的真正泰國品牌。
彭薩克出生于1980年，在美國學(xué)習(xí)工商管理，畢業(yè)后進(jìn)入了父親創(chuàng)辦的蘇旺集團(tuán)。2011年，彭薩克創(chuàng)立公司General Beverage，主要從事食品及飲料的制造和分銷業(yè)務(wù)；2013年推出了if品牌；2015年進(jìn)入中國香港；2017年進(jìn)入中國內(nèi)地市場。其招股書顯示，截至2024年，在椰子水領(lǐng)域if椰子水連續(xù)5年位居中國內(nèi)地市占率第一、連續(xù)9年中國香港市占率第一。
從其發(fā)展歷程看，可以說if椰子水一開始的目標(biāo)就是海外市場或者說中國市場，其在泰國本土及海外其他市場的銷售額幾乎可以忽略不計（約3%）。if椰子水母公司IFBH，是將General Beverage的海外業(yè)務(wù)部獨(dú)立出來，于2022年底成立的一家新公司。目前General Beverage仍為IFBH的控股股東及唯一代工方。
2017年，if椰子水進(jìn)入中國內(nèi)地市場的途徑，一是通過電商平臺；二是通過線下超市和便利店。從銷量上看，當(dāng)時線上線下占比較均衡，差不多各占一半。2024年，if椰子水的銷售額達(dá)約11億元，同比增長了80%，同時毛利率由2023年的34.7%提升至2024年的36.7%，凈利潤率由2023年的19.2%上升至2024年的21.1%。因為if椰子水97%的收入來自中國，因此上述數(shù)據(jù)基本就是其中國市場的表現(xiàn)。
從時間上看，if椰子水在進(jìn)入中國香港市場的第二年、進(jìn)入中國內(nèi)地市場的第三年，就成了椰子水領(lǐng)域市占率第一的品牌。得益于中國內(nèi)地及中國香港市場的迅猛發(fā)展，2024年if椰子水成為了全球椰子水市場的第二大公司，僅次于美國的VitaCoco。
if椰子水的快速崛起，首先得益于它進(jìn)入中國市場的時機(jī)，正好是消費(fèi)者對天然健康無添加飲品的追捧，再加上椰子水熱量較低，同時含有鈉、鉀、鎂等適合大量出汗后補(bǔ)充的微量元素，也很受健身人群的喜愛。與此同時，國內(nèi)的椰子水市場正處于剛剛起步階段，還未出現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)者心智的品牌。一個例子就是，if椰子水2016年進(jìn)入中國香港市場，當(dāng)年就成為椰子水飲料市占率第一的品牌并保持至今，說明其進(jìn)入時基本沒有競品。
其次是if椰子水在中國的價格策略。美國椰子水品牌VitaCoco在2014年就進(jìn)入了中國市場，它主打高端市場，當(dāng)時350毫升裝的售價大約在11元左右。而if椰子水一開始的售價就較低。
if椰子水的價格優(yōu)勢主要是上游原料的采集生產(chǎn)等環(huán)節(jié)背靠創(chuàng)始人彭薩克控股的General Beverage公司，總體上保證了其產(chǎn)能并降低了成本。另外也有稅費(fèi)、匯率、航運(yùn)等方面的原因，比如其招股書上也寫明了，2024年對公司有利的匯率變動，是其毛利增長的主要原因之一。另外，《中國企業(yè)家》通過撥打12360海關(guān)熱線問詢，按照中國-東盟全面經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議，進(jìn)口自泰國、海關(guān)HS編碼（備注：全稱《商品名稱及編碼協(xié)調(diào)制度的國際公約》，是進(jìn)出口商品的唯一標(biāo)識，用于識別貨物類型及相關(guān)稅率等）2009.89.16的商品目前是享受零關(guān)稅，這些都在一定程度幫助了if椰子水以較低價格進(jìn)入中國市場，并還有一定的利潤空間。
再次是渠道策略，if椰子水目前在中國內(nèi)地有兩家代理商，一個是負(fù)責(zé)線上業(yè)務(wù)的杭州大熱電子商務(wù)有限公司；另一個是負(fù)責(zé)線下渠道的廣東恒遠(yuǎn)貿(mào)易公司。線上第一步是進(jìn)入淘寶、京東等主流電商平臺，線下第一步則是主打一線城市商超。2022年開始，隨著產(chǎn)品銷量的提升，if椰子水逐步加大營銷力度，線上進(jìn)入李佳琦等頭部主播的直播間，線下聘請流量明星代言，進(jìn)一步擴(kuò)大其在年輕群體中的品牌認(rèn)知度。
某種意義上，if椰子水母公司IFBH成立后的每一步，都像在為上市做準(zhǔn)備，其上市之路是一場“閃電戰(zhàn)”——快速、靈活。
2024年3月18日，IFBH首次提交了赴新加坡交易所上市的申請，6月11日收到了新交所發(fā)出的上市資格函，獲得了初步審核意見，但7月決定改去香港證券交易所上市。
2025年4月9日，IFBH向港交所提交上市申請，僅兩個月后的6月30日便成功登陸港股，上市當(dāng)日收漲42%，發(fā)售認(rèn)購倍數(shù)超2682倍。
突然轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所，IFBH在招股書上給出的理由是，考慮到港交所與中國內(nèi)地的聯(lián)系，在港股上市可提升公司的品牌知名度、業(yè)務(wù)形象，從而吸引客戶、業(yè)務(wù)合作伙伴及戰(zhàn)略投資者，以及招聘、激勵及挽留主要管理人員，符合本集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，將對本公司及其股東整體有利。
但上述提及原因在申請新加坡交易所之前就已是很明確的情況，或許并不是其更換上市地的主要原因。根據(jù)其招股書，IFBH與其B2輪投資方Aquaviva Co., Ltd.曾簽訂協(xié)議，IFBH如果未能于2026年12月31日前完成上市，創(chuàng)始人彭薩克需按年化12%的回報率回購股份。此外，IFBH與客戶及PP承讓人（均為創(chuàng)始人彭薩克的朋友及業(yè)務(wù)聯(lián)系人）也簽署了對賭協(xié)議，如未按期上市，將按140美元/股進(jìn)行購回。對賭協(xié)議帶來的壓力或許是IFBH改道港股的主要原因。
此外，在IFBH的基石投資者中，不乏中資的身影，其中包括了紅杉中國、南方基金、廣發(fā)國際、工銀理財?shù)?。農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒也通過其持股30%以上的私募基金?道合承光?，參與了IFBH的國際配售，獲配84.68萬股。
輕資產(chǎn)模式
如果單看獨(dú)立出來的IFBH公司，確實是一家輕資產(chǎn)公司。公司全部員工人數(shù)僅46名，分別為IFBH泰國的43名員工和IFBH新加坡的3名員工，其中營銷人員占比近一半。IFBH公司的物業(yè)僅包括在泰國和新加坡租賃的兩間辦公室，新加坡租用的甚至是公共辦公間。此外，IFBH不設(shè)任何倉庫，其存貨僅包括在途貨品，因此其存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)可達(dá)驚人的2～3天。截至2024年底，if椰子水全部債務(wù)約220萬元人民幣、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物約3.8億元人民幣。這種輕資產(chǎn)模式，也讓拆分獨(dú)立后的IFBH提交了一份簡單而優(yōu)秀的財報數(shù)據(jù)。
我們將if椰子水與2021年上市的VitaCoco的財務(wù)數(shù)據(jù)做一組簡單對比。兩家公司目前的市值差不多都處在100億元的體量，從2023年、2024年兩年數(shù)據(jù)來看，VitaCoco市值略高，從營收上看，VitaCoco在2023年的營收是if椰子水的近6倍，到了2024年差距縮小到3倍多，凈利之間的差距從2億多元人民幣縮小至約1.7億元人民幣，但兩家公司過去兩年的毛利率水平卻相差不大，都在一個百分點左右。另外就是if椰子水的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為2到3天。
這種輕資產(chǎn)模式，一方面助推獨(dú)立出來的IFBH快速融資上市；另一方面，也方便IFBH以更為平穩(wěn)的方式改變上下游供應(yīng)商和經(jīng)銷商高度集中的現(xiàn)狀。其招股書顯示，本輪上市融到的資金中，30%將用于加強(qiáng)倉配能力、22%將用于品牌建設(shè)，還有20%將用于在亞洲、北美、澳大利亞組建策略聯(lián)盟及進(jìn)行收購。還有一點，目前if椰子水的原料全部來自泰國本土，泰國雖是全球第十大產(chǎn)椰國，相比于印度尼西亞和菲律賓上千萬噸的年產(chǎn)量并不算多，如果因氣候等原因?qū)е庐a(chǎn)量減少，會直接影響if椰子水的銷售和市場開拓，原料產(chǎn)地多元化應(yīng)該會是其未來發(fā)展的必選項。
另外，這種將品牌獨(dú)立出來作為核心業(yè)務(wù)的模式，不知道是不是創(chuàng)始人彭薩克受到了同為泰國品牌紅牛的啟發(fā)。紅牛飲料的生產(chǎn)全部外包給了奧地利代工廠Rauch，自己則專注于營銷“紅?！边@個品牌，通過各種方式在受眾心智里將紅牛與體育運(yùn)動尤其是極限運(yùn)動綁定在一起。不論是主打功能型還是純天然無添加，此類即時飲品的進(jìn)入門檻不高、行業(yè)競爭激烈，拼產(chǎn)品、拼渠道或許都不如拼品牌。而過去兩年，隨著if椰子水營收飆升的就是其營銷支出，同比增長了100.8%。由此，可以引申出本文想要探討的最后一個問題，為什么國內(nèi)的椰子水品牌沒能競爭過進(jìn)口品牌？
有分析認(rèn)為，2021年，乘著瑞幸咖啡推出的“生椰拿鐵”爆火，疊加健康無添加標(biāo)簽，椰子品類開始流行起來。除進(jìn)口品牌有了廣泛認(rèn)知度外，國產(chǎn)的椰子水品牌也如雨后春筍般出現(xiàn)，而價格戰(zhàn)也由此拉開。相較于早期進(jìn)入中國的進(jìn)口椰子水品牌的高價位，國內(nèi)一眾品牌不斷推出價格親民的純椰子水，其中不乏9.9元/升的低價產(chǎn)品。
圖表二里列舉了幾家在線上平臺銷量比較好的椰子水品牌?？傮w來看，國產(chǎn)品牌紛紛“殺入”椰子水市場，將原本定位高端的進(jìn)口椰子水價格打了下來，目前看國產(chǎn)和進(jìn)口品牌在價格上區(qū)別不大。近兩年，if椰子水重點轉(zhuǎn)向了品牌營銷，2024年簽約了趙露思和肖戰(zhàn)兩位在年輕人群體中極具影響力和號召力的偶像明星，進(jìn)一步擴(kuò)展和鞏固了品牌在國內(nèi)的知名度。但當(dāng)前國產(chǎn)品牌的重點還是在拼價格和銷量，缺乏品牌辨識度，外包裝的設(shè)計風(fēng)格大都借鑒了VitaCoco和if椰子水的綠白或者藍(lán)白色調(diào)。
其中有一家比較特殊的公司——椰樹。這是一個國人熟知的品牌，1988年成立于海南，主打產(chǎn)品椰樹椰汁至今仍是國內(nèi)植物蛋白飲料領(lǐng)域的第一名。據(jù)公開報道稱，其2015年就推出了純椰子水產(chǎn)品，當(dāng)時if椰子水還沒進(jìn)入中國市場，2022年椰樹也曾聯(lián)手瑞幸咖啡成功推出聯(lián)名款“椰云拿鐵”，但依然沒有帶動旗下椰子水的銷量。IFBH在招股書上列舉了中國椰子水飲料市場五大公司，椰樹集團(tuán)并沒有進(jìn)入前五。伴隨80后、90后兩代人成長的椰樹椰汁，一方面沒有持續(xù)打開自己在年輕消費(fèi)群體中的知名度，另一方面也沒有讓自己的產(chǎn)品與更多消費(fèi)場景，比如健身、社交等綁定起來，在飲品消費(fèi)市場中逐漸落后。
但這并不意味if椰子水的市場地位就是牢固的，國內(nèi)激烈的市場競爭，產(chǎn)品單一、上下游廠商高度集中及消費(fèi)者喜好的變化等都考驗著if椰子水未來在中國市場的發(fā)展，雖號稱在全球30多個國家及地區(qū)銷售產(chǎn)品，但從可見的未來看，if椰子水的主戰(zhàn)場仍將鎖定在中國。
（本文僅為行業(yè)分析，不構(gòu)成任何投資建議）
參考資料：
IFBH Limited招股書
IFBH Limited最終發(fā)售價和配發(fā)結(jié)果公告
《紅牛什么都干，除了生產(chǎn)紅?！罚袛?shù)DataVision，黃茜琳
《if赴港上市，46人撐起百億市值》，虎嗅，李佳琪
